Как добиваться успеха в переговорах: 5 базовых правил

Подготовьтесь к переговорам

Переговоры для вас должны начаться задолго до встречи с другой стороной. Чем лучше подготовка, тем увереннее вы будете на встрече.
На подготовительном этапе нужно:

• определить, чего вы хотите;
• определить, чего хочет ваш собеседник;
• разработать переговорную стратегию.

По первому пункту: составьте список возможных вариантов будущего соглашения, укажите ценность каждого из них для вас.
По второму пункту: изучите основную информацию о визави, составьте такой же список, как для себя, но с его точки зрения.
По третьему пункту: объедините два списка, свой и партнера, в одну матрицу «вопросы — ценность».
В результате у вас на руках будет некое подобие «маршрута», который поможет придумать эффективные предложения и решить, соглашаться на предложение партнера или уходить с переговоров.

Поддерживайте атмосферу доверия

Начните встречу с легкой светской беседы. Это не формальность и не бесполезная трата времени, а возможность установить контакт с собеседником, настроиться на его волну.
Если получится создать атмосферу доверия и настроиться на взаимопонимание, это поможет и вам, и вашему партнеру скорее достичь успешного результата.
Чтобы всё получилось, можно заранее, на этапе подготовки, выявить какие-то общие интересы и ценности, которые помогут сблизить вас с вашими партнерами по переговорам.
Можно аккуратно использовать юмор, например, рассказать веселую историю и увязать ее с темой встречи.

Слушайте внимательно

Помните: переговоры — это не монолог, а диалог. Активно слушайте другую сторону, старайтесь понять интересы визави, опасения и потребности. Покажите, что вы цените его точку зрения. Умение слушать создает основу для взаимопонимания и доверия.
Как показать, что слушаете внимательно? Во время разговора вам наверняка будут задавать вопросы. Нередко люди уклоняются от ответа или отвечают совсем на другой вопрос, обходя щекотливую тему. Поэтому человек, который отвечает на вопрос прямо, не увиливая, сразу располагает к себе собеседника.

Избегайте жестких позиций

Не стоит закрываться в своих позициях и отстаивать их настойчиво. Это может привести к росту напряженности обстановки и застопориванию переговоров. Не будьте категоричными. Вместо этого изначально обозначьте границы (например, временные рамки или диапазон стоимости), а в процессе разговора показывайте понимание интересов и потребностей собеседника. Готовность идти на компромиссы поможет и вам, и партнеру достичь сбалансированного решения.

Правильно завершайте переговоры

Часто достижение соглашения в переговорах — это только одна из остановок на длительном пути сотрудничества. Поэтому важно уметь правильно их завершать, чтобы оставить положительное впечатление о себе как о партнере. Но даже если вы вряд ли когда-нибудь еще встретитесь с этим собеседником, завершайте переговоры правильно — кто знает, какими путями ваша переговорная история дойдет до других людей, с которыми вы будете сотрудничать в будущем.
Вот три самых распространенных варианта завершения переговоров:

• Вариант 1 — «Да!». Вашему визави всё понравилось, он согласен. Подписывайте с ним договоренности: что, где, когда, сколько. И действуйте согласно этим договорённостям. Экземпляр протокола переговоров должен быть у каждого из вас на руках.
• Вариант 2 — «Да, но…». Собеседнику ваше предложение понравилось, но у него есть свои пожелания по цене, срокам и еще по чему-либо. В этом случае начинается торг. Рекомендуем вам сразу прибавлять 20-25% к стоимости, с которыми вы на этапе торга сможете расстаться безболезненно.
• Вариант 3 — «Нет!». Ваше предложение партнеру не понравилось, не подошло. Самая частая ошибка переговорщиков в этой ситуации — сказать «Ну раз нет, так нет» и уйти. Не делайте так, лучше выясните у собеседника, что именно его не устраивает. Может быть, он готов принять предложение, но при других условиях или спустя какое-то время. Пока не спросите, не узнаете.

Коротко о важном

Чтобы переговоры оказались эффективными, нужно тщательно подготовиться к ним. На встрече — быть уверенным, но не категоричным. И важно правильно завершить переговорный процесс, даже если вы вряд ли будете повторно взаимодействовать с этим партнером.